Jak ocenia Pan ceny kwiatów w kwiaciarniach? Czy są one dobrze oszacowane?
Andrzej Dąbrowski: Ja mam dobrze skalkulowane ceny kwiatów w swoich kwiaciarniach, gdyż pamiętam o tym, że przychód to nie jest dochód. W szacowaniu zysku trzeba pamiętać o kosztach w kwiaciarni, a są one niemałe. Czynsz za lokal, woda, prąd, ogrzewanie, klimatyzacja, pensje pracowników, koszty zakupu towaru – o tym przedsiębiorcy raczej pamiętają. Często zapominają o amortyzacji lokalu, wyposażenia i samochodu używanego na potrzeby działalności gospodarczej. Prawie nikt nie liczy kwiatów wyrzucanych do kosza, a są to znaczne koszty. Czy w kalkulacjach pamiętamy o edukacji pracowników i właścicieli kwiaciarni?
Kwiaciarni w polskich miastach jest mnóstwo. Jedne z nich oferują bardzo drogie, a inne znów tanie usługi. Skąd taka rozbieżność cen?
Andrzej Dąbrowski: To jaką politykę cenową wybierze kwiaciarnia zależy tylko i wyłącznie od właściciela. Nie twierdzę, że bycie najtańszym w okolicy to coś złego. Może to i dobry sposób na pozyskiwanie wielu klientów. Jeden warunek to przekonanie, że taka kwiaciarnia wyróżnia się niskimi kosztami działalności, jest tańsza od lokalnej konkurencji. Na przykład działa w swoim lokalu, pracuje sam właściciel, korzystający z różnych dotacji. Ogranicza asortyment, aby nie generować zbędnych kosztów, ma znakomicie dopracowaną logistykę. Może to być na przykład kwiaciarnia działająca przy ogrodnictwie produkującym kwiaty. W takiej kwiaciarni można sprzedawać taniej, ale i asortyment będzie ograniczony do tego co urośnie na grządce. Jeżeli to klientom wystarczy to taka kwiaciarnia może być tańsza. Rzeczywistość jest jednak odmienna. Bycie niezwykle tanim może doprowadzić do konieczności sprzedawania starych kwiatów, za wszelką cenę, gdyż na częste odświeżanie asortymentu kwiatów nie będzie stać właściciela. Porównując ofertę tanich kwiaciarni do tych, które mają świadomość kosztów można mieć wrażenie, że ich oferta jest droga. Jednak jest to określenie względne, bo co to znaczy w przypadku kwiaciarni bycie drogim. Bez wątpienia cena powinna mieć odbicie w jakości usług.
Twierdzi Pan, że kwestia niskich cen to brak umiejętności kalkulacji. Chęć zdobycia klienta za wszelką cenę.
Andrzej Dąbrowski: Tak, jako przykład podam niepokojące wnioski z badania rynku w jednej z miejscowości w Polsce Centralnej przeprowadzonego w ubiegłym roku przez lokalną florystkę. Aby zbadać ceny usług florystycznych rozesłała po kwiaciarniach zapytanie o wycenę konkretnej kompozycji, dokładnie takiej jak na poniższym zdjęciu. Odpowiedzi z kalkulacją potencjalnych wykonawców dekoracji potwierdzają problem jaki zauważam na rynku usług florystycznych. Po pierwsze brak umiejętności kalkulacji, po drugie chęć zdobycia klienta za wszelka cenę. Pytani floryści zadeklarowali się wykonać kompozycję za kwotę mieszczącą się w przedziale od 40 do 90 zł.
Dekoracja w Zamku Gniew. Autor dekoracji: Pracownia Deseo. Zdjęcie: Eliza Sikorska.
A na ile Pan wycenia kompozycję ze zdjęcia?
Andrzej Dąbrowski: Autorka kompozycji zdradziła mi, że koszt zakupu kwiatów do tej kompozycji wyniósł około 220 zł. Opisane badanie rynku to nie był żart, to codzienna rzeczywistość przedsiębiorcy florystycznego. Totalny brak zrozumienia, wiedzy i … nie wiem jeszcze czego. Przecież zaproponowanie klientowi czegoś za 40-90 zł, w przypadku gdy oczekuje czegoś ekstra (co wygląda na 400-500 zł) niczego dobrego nie wróży. To totalny brak zrozumienia potrzeb klienta. Jaką wiedzę na temat kalkulacji ma osoba, która wycenia przykład z zapytania ofertowego nawet dziesięciokrotnie taniej. Tak nie zarobi nawet osoba pracująca w garażu, pozyskująca kwiaty na łące, działająca nielegalnie, bez podatków i innych obciążeń z jakimi muszą się zmierzyć przedsiębiorcy. Po prostu, trzeba działać w kompletnej nieświadomości ekonomicznej, żeby uważać, że da się za 40 czy też 90 zł zrobić cokolwiek przypominającego te piękne kompozycje ze zdjęcia, które warte są przynajmniej 400 zł.
Co można zaproponować i zrobić za 40 zł?
Andrzej Dąbrowski: Można wiele ale to kolejny etap negocjacji z klientem. Najpierw rzetelnie wyceńmy to o co pyta klient, później zastanówmy się czy jesteśmy w stanie wykonać taką kompozycje (dostępność konkretnych kwiatów, odpowiednie naczynie i techniczne umiejętności). Pierwszy etap wyceny to przelanie na papier marzeń klienta zderzonych z tym jakie są faktyczne ceny kwiatów w kwiaciarniach. Dopiero w przypadku zauważonych wątpliwości należy je rozwiewać, pomagając dostosować marzenia do możliwości finansowych.
Może przez niektórych florystów przemawia cwaniactwo i chęć zdobycia klienta za wszelką cenę. Ale nawet największy cwaniak musi zdawać sobie sprawę z tego, że to się dobrze nie skończy. Gdy zleceniodawca zobaczy efekt pracy odbiegający drastycznie od jego wyobrażenia to zakończy się awanturą. Inne nierozsądne praktyki spotykane w branży to podwyższanie cen w ostatniej chwili, jak florysta nagle obliczy, że w umówionej wcześniej cenie się nie da lub odmienna kompozycja i tłumaczenie, że zamówione kwiaty akurat nie były dostępne u dostawcy.
Kto, bądź co według Pana stanowi zagrożenie dla profesjonalistów branży florystycznej? Czy są to przypadkowi przedsiębiorcy, a może szara i czarna strefa?
Andrzej Dąbrowski: Niestety na rynku szkoleniowym przeprowadzanych jest wiele szkoleń florystycznych na bardzo niskim poziomie, po których uczestnicy otrzymują dyplom i przekonanie, że już potrafią. Niestety na kilkunastogodzinnym szkoleniu mając do dyspozycji kiepski i ubogi materiał florystyczny, a także przypadkowych nauczycieli, nie da się nauczyć zbyt wiele. Niestety na publicznym rynku szkoleniowym dominuje kryterium najniższej ceny. Takie przypadkowe kursy, szkolenia, szkoły “produkują” przypadkowych florystów, których przekonanie o tym, że potrafią dość szybko zmienia się w rozpacz i walkę o przetrwanie. Taka sytuacja totalnie zakłóca naturalne mechanizmy rynku.
Niestety szara i czarna strefa powoduje rozchwianie rynku. Jestem przekonany, że im więcej nielegalnie działających florystów, tym więcej kombinujących przedsiębiorców. Niestety nic nie zapowiada zmian w tym temacie. Wzrost obciążeń fiskalnych i ubezpieczeniowych zapowiadanych przez rząd będzie tę patologię pogłębiał. A tym czasem urzędy skupią się na częstych kontrolach i karach dobijających legalnie działających przedsiębiorców.
Dostrzegam dwa główne źródła zauważanego wzrostu czarnej strefy w branży. W pierwszej kolejności to właśnie uczestnicy wszelkich pseudo kursów florystycznych, którzy nie mając odwagi na rozpoczęcie legalnej działalności gospodarczej działają po partyzancku w garażu. Po drugie brak przestrzegania zasad handlu hurtowego przez giełdy, hurtowników, ogrodników. A może warto wprowadzić rozwiązania sprawdzone choćby w Niemczech, gdzie rynki hurtowe to platformy B2B, czyli handlują na nich tylko przedsiębiorcy z przedsiębiorcami. W ten sposób zablokowano by dostęp do kwiatów tych, którzy nie prowadzą legalnej działalności i przez to mogą być niezwykle tani. Co miałoby wpływ na poprawienie sytuacji przedsiębiorców i większych wpływów do budżetu państwa.
Rozmawiała: Anna Pawliczko
Artykuł ukazał się w kwartalniku FLORYSTA WIOSNA 2016.
O Autorze
Komentarze(y) 1
Pingback: Kosztorysowanie w kwiaciarni - wsparcieflorystow.pl