Przedsiębiorcy w Polsce działają w ciągle zmieniającym się otoczeniu: zmiany ustrojowe i ekonomiczne przed dwudziestu laty, uwolnienie rynku, późniejsza rewolucja informatyczna, a teraz spowolnienie gospodarcze i duża konkurencja na rynku powodują, że firmy muszą cały czas dostosowywać się do aktualnych sytuacji, aby szukać najlepszych rozwiązań na rozwój firmy. Również przedsiębiorstwa florystyczne ewoluują – inaczej wyglądały w ubiegłym wieku, inaczej 10 lat temu i inaczej wyglądają dzisiaj. Inne są źródła zaopatrzenia, inne sposoby dystrybucji i inni są klienci, choć wciąż kupują to samo – kwiaty. Niestety, naturalne procesy ewolucyjne są zbyt wolne w dostosowywaniu naszych firm do zmieniającego się otoczenia, szczególnie w ostatnich kilku latach. Jednak jest metoda aby szybciej dostosować się do zmian. Tą metodą jest przekazywanie jednostkowych doświadczeń i wiedzy innym jednostkom, czyli edukacja. Nie trzeba więc kroczyć żmudną i często kosztowną drogą ewolucyjnych prób i błędów, lecz można „na skróty” zdobyć informacje i doświadczenie służące do przystosowania firmy do zmieniających się warunków na rynku kwiatowym chociażby za pomocą metody jaką są szkolenia.
Wielu przedsiębiorców wybiera „ewolucyjny” sposób działania, będąc przekonanym o wyższości wiedzy nabytej metodą prób i błędów od tej przekazywanej przez innych. Nic bardziej błędnego, już w starożytnych Indiach stworzono przysłowie: „Doświadczenie prowadzi szkołę, w której lekcje są bardzo drogie”. Czy mamy czas i stać nas na to aby zdobywać wiedzę na błędach? Jestem przekonany, że korzystniej jest przyjąć koncepcje organizacji uczącej się, potrafiącej dostosować się do szybko zmieniających się warunków w branży kwiatowej. Jej założenie jest bardzo proste. Aby przetrwać, aby wyprzedzić działania konkurencyjnych przedsiębiorstw, nie wystarczy organizować pracy i zarządzać nią. Organizacja i wszyscy jej członkowie musza się ciągle uczyć. Każdy właściciel kwiaciarni powinien zdobyć wiedzę i umiejętności florystyczne, ale przede wszystkim umiejętność skutecznego zarządzania przedsiębiorstwem. Natomiast pracownicy warto aby oprócz umiejętności florystycznych posiadali również wiedzę na temat skutecznej sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta. Dopiero kompleksowe połączenie tych dziedzin pozwoli doprowadzić firmę florystyczną do sukcesu, którego podstawą jest samodoskonalenie i ciągły rozwój.
Sukces firmy florystycznej
Elementy mające wpływ na sukces firmy to ambicja, odwaga, zaangażowanie i chęć ciągłego rozwoju, przez codzienne dążenie do tego aby być coraz lepszym. Twój osobisty sukces zależy od twojej najsłabszej umiejętności. Możesz być fantastycznym florystą, a nieznajomość działania rynku, brak umiejętności obsługi klienta, kłopoty z organizacją zespołu mogą być przyczyną zbyt wolnego rozwoju twojej firmy, co w konsekwencji może doprowadzić do jej upadku. Nasze słabości ograniczają nas, dlatego powinniśmy zastanowić się, z którą z nich nie radzimy sobie najbardziej. Następnie postarajmy się popracować nad rozwojem tego elementu, a jak już go poprawimy musimy znaleźć kolejną cechę. W ten sposób zaczynamy konsekwentnie się rozwijać, a nie jest to łatwe. Naturalne jest, że lubimy robić to co robimy skutecznie, dlatego bardzo często koncentrujemy się na tym w czym już jesteśmy dobrzy. Mniej lub bardziej świadomie unikamy tego co nam nie wychodzi. A jednocześnie, jak się w czymś podszkolimy, zaczynamy to robić coraz chętniej. Sprzedaż kwiatów, bukietów, kompozycji florystycznych składa się z prostych umiejętności, które można rozwijać. Szukaj tych obszarów, w których dzisiaj sobie nie radzisz, rozwijaj je a osiągniesz sukces.
To co robisz dziś ma wpływ na to co wydarzy się jutro
Jeżeli chcesz w przyszłości osiągnąć sukces, mieć wielu zadowolonych klientów, satysfakcjonujące zlecenia florystyczne, już dziś musisz o to zadbać. Sukces nie przychodzi od razu, trzeba na niego długo i cierpliwie pracować. Jeżeli kiedykolwiek przyszła Ci do głowy refleksja typu „Gdybym tylko wiedział, że tak to się skończy!” to znaczy, że wcześniejsze zachowania przyniosły dzisiejsze rezultaty. Brzmi znajomo? Niestety ludziom wydaje się, że niesłusznie spotykają ich złe sytuacje, a jednocześnie bardzo często sami sobie na nie zapracowują.
Tracimy duże zlecenie, odczuwamy spadek przychodów, coraz częściej klienci odchodzą do konkurencji – patrzymy wstecz i nagle uświadamiamy sobie, że źle ich obsługiwaliśmy. Jeżeli chcesz mieć w przyszłości lojalnych i zadowolonych klientów pracuj tak, aby takimi byli. W czasie kryzysu gospodarczego szczególnie ważne jest aby zadbać o budowanie długotrwałej relacji z klientem opartej na zaufaniu. Pamiętajmy również aby to działanie nie przeminęło wraz z kryzysem.
Podnoszenie kwalifikacji przez poszczególnych florystów będzie miało dużą korzyść dla całego rynku kwiatowego. Ważne aby przedsiębiorcy odkryli ogromny potencjał, jaki leży w budowaniu zaufania klientów. Wyższe standardy oznaczają korzyści dla konsumentów, czyli bardziej fachową obsługę i lepsze dopasowanie produktów florystycznych do potrzeb klientów. Przedsiębiorcy, którzy zaczynają przywiązywać większą wagę do swojej reputacji i marki – symbolu unikatowych wartości i jakości, która przyciąga klientów – również sami na tym zyskają. Dziś polecenie produktów czy usług ma o wiele większą wartość niż reklama, a poprawne relacje mogą uchronić przedsiębiorcę w momencie ewentualnego błędu. To co zrobisz dziś ma bezpośredni wpływ na jutrzejszy rezultat! Pamiętaj o tym codziennie.
W jaki sposób wykorzystać trudne czasy dla osiągnięcia sukcesu w przyszłości
Jeżeli przestaniesz konsekwentnie wykonywać czynności, które prowadzą twoją firmę do sukcesu, możesz spodziewać się porażki. Jeżeli dzisiaj zadbasz o rozwój swój i pracowników, zaczniesz aktywnie poszukiwać zleceń, rozpoczniesz działania marketingowe, zapewnisz urozmaicony asortyment, wkrótce osiągniesz sukces, staniesz się liderem rynku. Ale jeżeli będąc u góry, zapomnisz o działaniach, które Cię tam doprowadziły – szybciej spadniesz z wierzchołka sukcesu, niż trwała twoja droga na szczyt. Nie da się uniknąć wzrostów i upadków, ale ważne, żeby je obserwować i umieć nimi dobrze zarządzać. To, że dzisiaj dominujesz na rynku nie znaczy, że zawsze tak będzie. Nie możesz spocząć na laurach i przestać się rozwijać. Nie możesz choć trochę odpuścić, zwolnić, uśpić swojej czujności. To samo dotyczy nowych firm na rynku. Nigdy nie jest tak, że nie mogą prześcignąć liderów. Muszą tylko mieć dobry pomysł, plan działania, mieć dobrze zmotywowanych pracowników i sukcesywnie dążyć do osiągania celu. Wtedy sukces jest możliwy. Jeżeli chcesz być dobrym sprzedawcą to rozwijaj swoje umiejętności.
Od dawna powodzenie przedsiębiorstw działających na rynku w bardzo dużej mierze zależało od skuteczności sprzedaży. Ile razy spotykamy się z potencjalnym klientem, wysłuchujemy jego potrzeb, przygotowujemy ofertę i nie udaje się domknąć sprzedaży ponosimy konkretne koszty, które nie maja przełożenia na przychody. Dziś, w warunkach szybkich zmian, rosnących oczekiwań kupujących, obfitości ofert podobnych produktów i usług oraz nasilonej konkurencji, rola kompetencji sprzedawców jest ważna jak nigdy dotąd. Jednocześnie branżę kwiatową wciąż charakteryzuje niski poziom profesjonalizmu – wielu florystów i menedżerów sprzedaży uczyło się z własnych doświadczeń – a sprawdzonych, praktycznych programów edukacji sprzedawców jest wciąż zbyt mało.
Pracownik kwiaciarni oprócz znajomości rzemiosła florystycznego powinien poznać również tajniki skutecznej sprzedaży. Dużym ograniczeniem w sukcesie sprzedawcy jest „mentalna” przewaga jaką ma nad nim klient. To on płaci pensję, przez co na wiele może sobie pozwolić i ma duże wymagania. Sprzedawca, ulegający manipulacjom ze strony klientów, nie rozpoznaje wszelkich gier mających na celu tylko i wyłącznie „wygraną klienta”, sprzeda produkt lub usługę, ale głównie poprzez obniżenie ceny. Czy o to chodzi w kwiaciarni? Szkolenie nauczy rozpoznawać i niwelować skutki manipulacyjnych „gier” klientów mających na celu np. uległość sprzedawcy, rezygnację ze swojego stanowiska i osiągnięcia korzystnych warunków transakcji wyłącznie dla klientów. Umiejętność obrony przed manipulującymi klientami przyczyni się do lepszych efektów handlowych i ekonomicznych przedsiębiorstw, z drugiej strony główną korzyścią wynikającą z udziału w szkoleniu jest opanowanie umiejętności pozytywnego wywierania wpływu na klientów aby w łatwy sposób finalizować sprzedaż i bronić np. proponowanej ceny.
Szkolenia – edukacja to zbędny koszt czy świadoma inwestycja?
Często zastanawiamy się nad sensem ciągłego szkolenia. Czy raz zdobyte wiadomości i praktyka nie wystarczą? W czasie spowolnienia gospodarczego każdy przedsiębiorca stara się ograniczać koszty. Czy oszczędnością jest zaniechanie wydatków na szkolenia swoje i pracowników? Może się tak wydawać, unikniemy dzięki temu kosztów szkolenia, nieobecności w pracy. Przekonanie to pogłębia się u przedsiębiorców wątpiących w skuteczność szkoleń. Jeżeli jednak dobrze dopasujemy zakres szkoleń do potrzeb naszego zespołu to koszty poniesione na szkolenia staną się inwestycją, która wpłynie na wzrost dochodu. Wyedukowany personel, który zastosuje w codziennej pracy to co nauczy się na szkoleniu stanie się wydajniejszy. Szkolenia to również działanie motywacyjne, pracownicy skierowani na szkolenie będą mieli poczucie, że pracodawca docenia ich, ma do nich zaufanie skoro w nich inwestuje. Trzeba tylko zadbać o to aby szkolenie było dobrze dobrane do firmy i pracujących w niej osób. Szkolenia bardzo często dofinansowane są ze środków unijnych, coraz więcej firm szkoleniowych oferuje swoje usługi, dlatego warto przyjrzeć się dokładniej i poznać firmę, w której zechcemy szkolić siebie i pracowników.
Wybór szkolenia – co wziąć pod uwagę?
Wybór szkolenia zazwyczaj dokonywany jest na podstawie przedstawionej oferty, gdzie niejednokrotnie kluczowym czynnikiem okazuje się być cena. Jeżeli jednak firma nie lubi wyrzucać pieniędzy w błoto i szuka szkoleń, które rzeczywiście przyniosą efekty powinna zwrócić uwagę na coś innego. Zacznijmy od określenia naszych potrzeb edukacyjnych i dopasujmy do nich program szkoleń. Kolejną istotną rzeczą jest doświadczenie i wiedza trenerów. Jeżeli osoba prowadząca szkolenie nie będzie miała wiedzy i kompetencji, to szkolenie nie będzie skuteczne. Oprócz umiejętności przeprowadzenia szkolenia trener musi również znać się na tematyce szkolenia. Doskonale, jeżeli jest praktykiem i ma branżowe doświadczenie. Efekty szkolenia mogą być mizerne, gdy stanie przed nami osoba, która nigdy nie spotkała się z problemami, z jakimi boryka się na co dzień nasza firma i zna całe zagadnienie jedynie z podręczników. Ważna jest również metoda szkolenia. Szkolenie nie powinno być nudnym wykładem, ale łączyć umiejętnie zabawę z przekazywaniem wiedzy i zwiększaniem umiejętności w danej dziedzinie. Firmy, którym zależy na podnoszeniu kompetencji swoich pracowników, aby wynieść z inwestycji w szkolenie jak najwięcej korzyści, powinny szukać dla swoich pracowników takich programów szkoleniowych, które łączą przegląd najbardziej skutecznych metod sprzedaży z uczeniem się praktycznych umiejętności sprzedażowych podczas zajęć warsztatowych. Floryści powinni zapoznać się z procesem podejmowania decyzji zakupowych i z wiedzą na temat etapów sprzedaży oraz wagi ich dopasowania do etapów procesów zakupowych. Zdobycie praktycznych umiejętności potrzebnych na poszczególnych etapach sprzedaży doda im pewności siebie.
Większa dostępność szkoleń dzięki zastosowaniu e-lerningu
W ostatnim czasie zauważalny jest rozwój szkoleń wykorzystujących e-learning jako metody szkoleniowej. Nic dziwnego skoro tego typu szkolenia rozwiązują wiele problemów osób, które chciałyby się szkolić ale z różnych względów nie mogą. Na rozwój szkoleń elektronicznych miały wpływ coraz częstsze wykorzystywanie Internetu w codziennej pracy, oraz spadek kosztów telekomunikacyjnych. Dzięki formie prowadzenia szkolenia przez Internet edukacja stała się dostępniejsza, można znacznie zaoszczędzić czas i koszty. Elektroniczne metody szkolenia pracowników stają się powszechniejsze, można szkolić wielu kursantów w całej Polsce w wygodnym czasie dla wszystkich uczestników, którzy podczas szkolenia mogą siedzieć przed swoim domowym komputerem w wygodnych kapciach. Główne korzyści z zastosowania e-learningu wynikają z redukcji kosztów operacyjnych, elastyczności w działalności edukacyjnej oraz rozwojowi programów szkoleniowych. Trudne warunki gospodarcze zmuszają firmy do cięcia kosztów i ostrożności w kwestii wydatków. Dlatego ekonomiczność będzie jednym z głównych powodów popularyzacji e-learningu w Polsce i na świecie. Choć póki co nie wyobrażam sobie wirtualnego szkolenia florystycznego, to jestem przekonany, że wiele innych szkoleń można doskonale przeprowadzić dzięki nowoczesnym narzędziom informatycznym.
Na szkolenia każdy moment jest dobry
Okres letni to okres spowolnienia w branży florystycznej, może warto w tym czasie poszukać odpowiednich ofert szkoleniowych. Może warto zacząć od tzw. miękkich zagadnień np. z komunikacji w firmie, obsługi trudnego klienta, budowania zespołu, walki ze stresem. Oferta na rynku szkoleniowym jest bardzo bogata i zawsze można dopasować zagadnienie szkoleń do aktualnych potrzeb zespołu. Polecam przedsiębiorcom zastanowić się nad rozpoczęciem szkoleń i inwestowania w edukację swoją i pracowników. Nie warto zwlekać, przecież w prowadzeniu działalności gospodarczej chodzi o dochody.
Chcesz być jeszcze lepszym przedsiębiorcą? Mamy fajne szkolenie!
Andrzej Dąbrowski
Konsultant w biznesie florystycznym
Zdjęcie: Biuro Kwiatowe Holandia
W przypadku wykorzystania tekstów oraz fotografii uprzejmie proszę o podanie źródła – wsparcieflorystow.pl oraz o przesłanie informacji oraz linku do strony na adres: wsparcie@florand.com.pl
O Autorze
