Rozmowa z Andrzejem Dąbrowskimi, właścicielem Grupy Florystycznej Florand, działającej w różnych sektorach rynku kwiatowego
Podczas targów Special Days w Poznaniu wystąpił Pan z prelekcją pt. „Quo vadis florysto?” na temat szans i zagrożeń branży kwiatowej. Czy to zagadnienia bliskie przedsiębiorcom z tego sektora? Jak ocenia Pan świadomość rodzimych florystów?
Floryści są świadomi szans i zagrożeń, nie potrzeba specjalnych analiz, aby je zauważyć. Jedni to po prostu czują, drudzy obserwują otoczenie, analizują i wyciągają wnioski. Zdecydowana większość nie ma jednak czasu, a także chęci zagłębiać się w ten temat, a szkoda! Często jakiś czynnik z otoczenia może wydawać się tylko zagrożeniem, a po dokładnym rozpoznaniu problemu i odpowiedniemu działaniu może okazać się szansą na biznes. Tak też przygotowałem moją prelekcję pt. „Quo vadis florysto?”, nie tylko aby zdołować słuchaczy negatywnym przekazem o zagrożeniach, ale również po to aby wskazać sposoby na pozytywne rozwiązania problemów.
Aby szukać optymalnej strategii rozwoju dla swojej firmy należy skupić się na mocnych i słabych stronach przedsiębiorstwa. Nad tym, na co przedsiębiorca ma wpływ. Warto dokonać również analizy tego co dzieje się wokół firmy, przede wszystkim sytuacji w branży, szukać szans i zagrożeń. Znając otoczenie firmy florystycznej, szanse i zagrożenia, łatwiej jest prowadzić firmę!
Zagrożenia pojawiały się wielokrotnie w 25 letniej historii zarządzania moją firmą. W pierwszej chwili wydają nam się nie do pokonania. Ale rolą przedsiębiorcy jest szukanie wyjścia nawet z najbardziej beznadziejnych sytuacji. I tu pojawiają się nowe pomysły, nowe rozwiązania, które mają wpływ nie tylko na przezwyciężenie kryzysów ale przyczyniają się do rozwoju organizacji, a więc okazują się szansą!
Zacznijmy od zagrożeń. Czy może je Pan pokrótce przybliżyć naszym czytelnikom?
Zarówno szanse i zagrożenia to czynniki z otoczenia firmy na które przedsiębiorca nie ma wpływu ale one mają znaczenie na działanie firmy. W przypadku zagrożeń kwiaciarze często czują bezsilność, bo wiedzą, że sami niewiele mogą zrobić, aby tym zagrożeniom się przeciwstawić. Mają rację – w pojedynkę trudno przeciwdziałać wielu zagrożeniom,
Branża kwiatowa w Polsce jest bardzo rozdrobniona, praktycznie na każdym etapie dystrybucji kwiatów – produkcja, import, hurt, detal, usługi. Brak współpracy ma wpływ na poważne problemy w jej funkcjonowaniu. Podmioty na rynku kwiatowym powinny współpracować zamiast przepychać się między sobą.
Holandia to dobry przykład na budowanie silnej branży kwiatowej od podstaw. Czy również w naszym kraju można naśladując ten przykład starać się o stworzenie warunków do lepszej sprzedaży kwiatów?
Na tym powinno zależeć wszystkim podmiotom w branży! Współcześnie klient ma coraz więcej alternatyw dla kwiatów w swoim wyborze. Akcje „zamiast kwiatów” na pewno nam nie pomagają. Dzisiaj potrzebne są wspólne działania marketingowe, aby rozbudzać potrzebę otaczania się kwiatami wśród konsumentów. Nie można liczyć na to, że piękno kwiatów obroni się samo, bo konkurenci w walce o klienta przytaczają ich niepraktyczność, krótkotrwałość, wysoką cenę.
Nieuczciwa konkurencja
Częstym problemem wskazywanym przez branżowców jest nieuczciwa konkurencja. Sprzedaż detaliczna na rynkach hurtowych i w hurtowniach, nie dotyczy tylko klientów, którzy raz, czy dwa razy w roku kupią sobie kwiaty do wazonu. Największą bolączką jest masa pseudo przedsiębiorców, którzy nie prowadząc legalnej działalności, kupują kwiaty, prowadzą handel i świadczą usługi florystyczne. Takie działania psują rynek. Faktem jest, że przeważnie są to osoby nie mające nic wspólnego z florystyką i oprócz zaniżania cen produktów, zaniżają przede wszystkim jakość usług, co ma z kolei wpływ na poniżanie zawodu bukieciarza czy florysty.
Sprzedaż takim osobom kwiatów w cenach hurtowych to patologia, która niszczy legalnie działające przedsiębiorstwa florystyczne w Polsce, zatrudniające pracowników, płacące podatki i składki ZUS. Jak bowiem można konkurować ceną z osobami, które nie płacą podatków i składek ZUS? Walka cenowa, ma w konsekwencji wpływ na spadek jakość, co jest już równia pochyłą dla całej branży.
Czy w naszej branży chodzi o to aby doprowadzić do niezdrowej konkurencji cenowej, czy wystarczy abyśmy konkurowali przede wszystkim jakością usług, a uczciwa konkurencja na pewno nie pozwoli na to abyśmy za swoje usługi przyjmowali zbyt wygórowane wynagrodzenie. Niestety państwo nie pomaga, a dodatkowo komplikuje sytuację wprowadzając przepisy o możliwości wykonywaniu usług bez rejestracji firmy. Kto w dzisiejszych czasach jest przedsiębiorca? Jaka jest rola państwa?
Kolejna kwestia to tanie kwiaty w marketach.
Polacy kupują coraz więcej kwiatów! Niestety we wzroście sprzedaży kwiatów w Polsce duży udział mają markety! Zwiększenie sprzedaży kwiatów w Polsce, nie świadczy o tym, że florystom wiedzie się coraz lepiej. W handlu kwiatami bardzo „pomagają” nam markety. Rynek się polaryzuje na tych klientów co kwiaty kupują impulsywnie, tak po prostu bez okazji i takie osoby coraz częściej będą kupować kwiaty w dyskontach. Natomiast klienci zwracający uwagę na usługę florystyczną, potrzebujący nieszablonowego bukietu na jakąś okazję, skierują swoje kroki do kwiaciarni.
To kolejny dowód na to, że w przypadku kwiaciarni nie warto konkurować ceną, a warto skupić się na jakości, fachowości i sposobie wyróżnienia pośród wielu innych kwiaciarni. Współczesny klient kwiaciarni kupuje raczej markę, a nie tylko kwiaty. Analiza europejskiego rynku kwiatów pozwala prognozować zachowania polskich klientów w przyszłości. Każdy przedsiębiorca powinien te tendencje obserwować i szukać dla siebie miejsca na rynku w zmieniającym się otoczeniu.
Obecnie polski rynek charakteryzuje się bardzo korzystną strukturą dla kwiaciarzy i florystów w porównaniu do innych rynków europejskich. W wyspecjalizowanych placówkach sprzedaje się 75% roślin i kwiatów, dla porównania na Wyspach Brytyjskich struktura jest odwrotna, tylko 28% sprzedaży to kwiaciarnie, a 72% niewyspecjalizowane punkty, w przewadze są to supermarkety. Nieuniknione są zmiany na polskim rynku, możemy spodziewać się wzrostu sprzedaży kwiatów w marketach, kosztem kwiaciarni. Jednak rynek brytyjski to skrajność i mam nadzieję, że do takiej sytuacji w najbliższym czasie nie dojdzie na naszym rynku, choć granicy, zmian nikt nie jest w stanie określić.
Co to znaczy dla przedsiębiorcy florystycznego Polsce?
Pewne jest to, że łatwiej to już było, a w przyszłości będzie trudniej, co nie znaczy, że na kwiatkach nie będzie można robić biznesu. Czy kwiaciarnie stoją na straconej pozycji w walce o klienta? Jeżeli uważasz, że TAK – to czas zamykać ten biznes. Jeżeli jesteś przekonany, że NIE – to bierz się do roboty, czeka Cię wiele pracy. Pomyśl o mocnych stronach kwiaciarni w rywalizacji z marketami. Wykorzystaj swoją przewagę jak najlepiej potrafisz! Nawet nie próbuj konkurować ceną i przestań się zamartwiać i narzekać, niepotrzebnie tracisz energię, głowa do góry i działaj!
Czy w takim razie jest aż tak źle w branży florystycznej?
Opisując zagrożenia można wyciągnąć takie wnioski. Jednak nie można wielu z obserwowanych zjawisk traktować jednoznacznie jako zagrożenia dla branży. Wiele z nich może być również szansą dla florystów, trzeba tylko umiejętnie się do nich dostosować/wykorzystać. Ale o tym już w kolejnym artykule.
Ale o tym porozmawiamy już w kolejnym artykule.
Obejrzyj relację z tego wydarzenia
O Autorze
