Takie pytanie odnośnie kwestii jaką są detaliści, skierowane do florystów i między innymi do mnie dzisiaj przeczytałem. Moje odpowiedzi w dyskusji stworzyły pewien wątek, który warto opublikować w szerszym kręgu niż grupa zamknięta na FB.
“W związku z wszechobecnym tłumem detalistów na giełdach, hurtowniach, szczególnie w tym okresie – Andrzeju podpowiedź w jaki sposób można wymóc na hurtowniach sprzedaż detaliczną po godzinie 9.00? Skończyła mi się cierpliwość na patrzenie jak detaliści niszczą kwiaty, zrzucają hurtownikom towar często go bezpowrotnie niszcząc. Czy detalista musi być świadkiem negocjacji cen z hurtownikiem? Czy musi dochodzić do tak ekstremalnych sytuacji jak ta wyżej? Poza tym sama giełda mogłaby wprowadzić bramki dla detalistów pieszych i pobierać opłaty za ich wejście. Poza tym czy tak ciężko wprowadzić identyfikatory dla klientów hurtowych? Wtedy niech pobierają opłaty takie jak dotychczas, a dla tych bez wyższe. Tak jest przecież we Wrocławiu, więc to wykonalne. Czy to jest sensowny pomysł Andrzeju? Co wy na to Kochani?
NIECH MOC BĘDZIE Z NAMI.
Pozdrawiam.
wasza SiA.”
Nie mam dla Ciebie dobrych informacji. Nie zrobimy nic, bo liczy się kasa, bo trzeba walczyć o przetrwanie, bo żadne zasady nie są ważne, bo żadnych zasad nie ma, bo żadne akcje nie są masowe, bo nie mamy do takiego działania czasu, bo jesteśmy zabiegani od rana do nocy i nie ma czasu na spanie… Co radzę? Uodpornić się na to co widzisz, wytykać sprzedawcom hurtowym złe praktyki, szanować tych sprzedawców co przestrzegają zasad i głośno o tym przypominać w czasach gdy nie ma szału na kwiaty, np. w listopadzie, kiedy nie ma tłumów detalistów, wtedy trzeba wyciągać konsekwentnie. Ale to ma być działanie na szerszą skalę niż pojedyncze przypadki. Dzisiaj poszumimy, jutro ponarzekamy, a po środzie zapomnimy, wyrzucimy temat z pamięci.
Jako dobry przykład wspominasz giełdę we Wrocławiu. To wcale nie jest dobry przykład, detaliści są tam obecni równie licznie jak na innych giełdach, a w zasadzie targowiskach. Bo rynek hurtowy z założenia to platforma B2B (handel między przedsiębiorstwami), a nie B2C (handel przedsiębiorstwa-detaliści). We Wrocławiu niby są ograniczenia, detaliści muszą opłacić wjazd za 40 zł, mogą wejść w późniejszych godzinach niż kwiaciarze, ale to fikcja – w praktyce ludzie wyrabiają sobie karty wjazdowe jako przedsiębiorcy na wujka, na kuzyna, na proboszcza, bo jaki problem sobie dopisać odpowiednie PKD do wpisu ewidencji przedsiębiorców (nikt tego nie sprawdza, nic to nie kosztuje). Potwierdzeniem tej fikcji są reklamy sponsorowane przez giełdę w radio – przyjeżdżajcie na giełdę, bo tam duży wybór i tanio… do kogo kierowana jest ta reklama? Do przedsiębiorców florystycznych?
Jedyna rada to zrozumieć, że klient kupujący kwiaty w markecie czy detalista biegający po giełdzie to tak naprawdę nie jest Twój klient. Jeżeli klient ma do wyboru dwa podobne produkty i nie zauważa miedzy nimi dużej różnicy, to wybierze produkt tańszy. I tu się na rynku robi duża polaryzacja – 80% klientów to osoby traktujące kwiaty jako dobro zaspokajające podstawowe potrzeby, a więc nieważne co ale kupuje, bo wypada, a 20% to klienci zwracający uwagę na wyjątkowość, na profesjonalny serwis, na markę. Teraz pozostaje szukać odpowiedzi na pytanie – jakiego klienta przyciągamy do swojej kwiaciarni? Moja przemyślana strategia od wielu lat spowodowała, że przyciągamy właśnie te 20% klientów, niby mniejszość, ale jaka satysfakcję daje nam praca dla nich! Może to co piszę wydaje się dla wielu jakąś fikcją, jakimś czary mary, ale tak jest. Wiele osób, które były na moim szkoleniu Kwitnące przedsiębiorstwo zdało sobie z tego sprawę i zmieniły strategię działania i przynosi to już wymierne efekty.
Najśmieszniejsze jest to, że we Wrocławiu rozmawiałem z wieloma hurtownikami, tymi znaczącymi i oni mówią wprost i wiem, że mówią prawdę – NAM DETAL NA GIEŁDZIE PRZESZKADZA, a szczególnie w takich okresach, tzw. żniwach, ale jest ich kilku. Dla większości małych ogrodników i handlarzy najważniejszymi klientami są detaliści. I teraz takie rozmowy słyszę i utarczki słowne – bo gdybyście Wy kwiaciarze kupowali częściej i więcej to byśmy detalowi nie sprzedawali. A w odpowiedzi kwiaciarze mówią – gdybyście nie sprzedawali detalistom to oni by kupowali więcej w kwiaciarniach i my byśmy kupowali więcej i częściej na giełdach! 🙂 I co było pierwsze kura czy jajko… jajko czy kura?
Moje pomysły na akcje w tej kwestii już realizowałem. Choć były prawie bezkosztowe, choć nie absorbowały zbytnio czasu zaangażowanych osób, choć z założenia w masie mogły trafić do świadomości drugiej strony. Niestety nie zaangażowały wielu osób, bo florystycznych firm jest w Polsce kilkanaście tysięcy, informacja dotarła do kilku tysięcy, a w akcję zaangażowało się kilkadziesiąt osób :-(. Wniosek nasuwa się sam – widocznie wydaje się nam, że źle się dzieje w handlu hurtowym, że boli nas ten problem, ale to się tylko nam wydaje, skoro tylko kilkadziesiąt osób zareagowało zaangażowaniem w akcje. Ja już swoje zrobiłem, poświęciłem swój czas i ponad 200 zł na znaczki i koperty i tyle… teraz czekam na ruch innych.
To co do tej pory próbowałem robić jakieś pojedyncze efekty przyniosło, do świadomości niektórych dotarło. Ale to kropla w oceanie:
- List otwarty – październik 2012
- List otwarty do sprzedawców hurtowych – grudzień 2012
- Zdrowe zasady handlu hurtowego kwiatami – lipiec 2016
W połowie roku stworzyłem nową markę na lokalnym rynku, choć tego nie planowałem, ale tak zmieniła się sytuacja, że stabilność się skończyła i nagle trzeba było działać i nagle coś co kiełkowało. Wszystkie przemyślenia na temat obecnej sytuacji na rynku znalazły odbicie w filozofii nowej marki KWIECIARNIA. Dlaczego kwieciarnia, a nie kwiaciarnia to uzasadniłem w artykule. Joanna myślę, że w nim jest odpowiedź na Twoją dzisiejszą frustrację. W ostatnich latach świat się zmienił, klienci się zmienili i my zamiast walczyć (a nie mamy armii) musimy się do tego dostosować i lepiej na tym się skupić niż walczyć.
No mi na podsumowanie dodam, że w tym temacie zostałem zaproszony na rozmowę przez SFP, po pokazie w Turzy Śląskiej, miała być krótka rozmowa przy kawie, a dyskusja trwała kilka godzin.
Moje uwagi jakie przekazałem stowarzyszeniu:
- Po pierwsze nikt nigdzie nie ustalił zasad handlu hurtowego w naszej branży.
- Należy stworzyć takie zasady w formie Kodeksu dobrych praktyk.
- Należy przeprowadzić kampanie informacyjną wśród uczestników rynku.
- Później można oceniać kto tych zasad przestrzega, a kto nie.
- Po audycie można wydawać dyplomy, certyfikaty chwalące dla tych co przestrzegają zasady i ostrzegać, karcić tych co nie zauważają tych zasad.
Ale to już działanie dla Stowarzyszenia, ja nie mam struktur, mocowania, czasu… Jednak teraz uzmysłowiłem sobie, że właśnie mija rok i nic w tym kierunku nie zrobiono :-(.
No i przypomniał mi się niezwykle trafny, ale raczej przypadkowy slogan marketingowy Rynku Hurtowego w Broniszach – w hurcie cenimy detale… – co autor miał na myśli?
O Autorze
