Czy Pana zdaniem zawód Florysta cieszy się w Polsce zaufaniem społecznym? Czy jest ono potrzebne by osiągnąć umiejętność skutecznej sprzedaży?
Andrzej Dąbrowski: Chciałbym, aby tak było… ale bywa z tym różnie. Często w pogoni za klientem floryści prześcigają się w tym, aby być najtańszym. Floryści niemający poczucia swojej wartości myślą, że klient poszukuje najtańszej oferty na rynku. Czy to dobry kierunek? Czy jesteśmy w stanie świadczyć wysokiej jakości usługi za najniższe ceny? Raczej jest to niemożliwe. Konsekwencją strategii bycia najtańszym jest konieczność sprzedaży do ostatniego kwiatka. Gdy chcemy być najtańsi to nie stać nas na wyrzucanie starszych kwiatów do kosza. Nie ma się co dziwić, że w takim wypadku zawiedziony klient przestaje kupować kwiaty i szuka alternatywnych produktów. Na szczęście powyższy przykład to skrajna sytuacja, na rynku działa wiele kwiaciarni, które swoją rzetelną pracą budują swoją markę i zdobywają zaufanie klientów. Oby takich świadomych przedsiębiorców było jak najwięcej, bo to buduje zaufanie do zawodu florysty w skali makro.
Czy Polacy chętnie wydają pieniądze na aranżacje wykonane przez florystów?
Andrzej Dąbrowski: Klientów mamy takich, na jakich sobie zasłużyliśmy?. Mając obraz klientów naszych kwiaciarni mogę śmiało stwierdzić, że tak! Ale my na to pracujemy od ponad dwudziestu lat, praktycznie wychowaliśmy jedno pokolenie klientów. Nasze mocne strony to innowacyjność, dbałość o szczegóły, dostępność 7 dni w tygodniu, od rana do wieczora, szeroki i głęboki asortyment, profesjonalna obsługa. Pomimo, że nie staramy się być najtańsi, to mamy wielu klientów. Rzetelna praca ma wymiar ekonomiczny, klienci to doceniają, dobrym słowem i sowitą zapłatą. Aby klient chętnie wydał pieniądze na kwiaty trzeba mu zaoferować coś extra i dobrze go obsłużyć. To kwestia wyboru strategii. Choć na efekty nieraz trzeba trochę poczekać to warto być konsekwentnym w jej realizacji.
Nie tylko z forów branżowych wiadomo, że wielu Polaków na kwiatach oszczędza. Zdarza się nawet, że próbują targować się o cenę kompozycji. Skąd może brać się taka postawa? Przecież ceny – dajmy na to – usługi fryzjerskiej czy krawieckiej klienci na ogół nie negocjują.
Andrzej Dąbrowski: Klientów mamy takich, na jakich sobie zasłużyliśmy? Jest to kwestia wyboru profilu klienta, często nieświadoma, będąca konsekwencją złej strategii przedsiębiorcy florystycznego. Bo jeżeli jedyną kreatywnością jest pomysł aby być najtańszym to i takich mamy klientów – poszukiwaczy nieprzyzwoicie tanich ofert. Czy stać nas na to? Czy to dobra strategia? Każdy klient wie, gdzie szukać najtańszych kwiatów, taki klient znajdzie tanie kwiaty w markecie i często sam sobie wykona kompozycję. Bo to przecież takie proste. Czy współczesna kwiaciarnia sprzedaje kwiaty? Czy coś innego? Negocjacje to normalny czynnik procesu sprzedaży, często klienci chcą się potargować dla zasady. Umiejętności sprzedażowe, asertywność, trening są w takich sytuacjach bardzo pomocne, ale który z florystów potrafi zachować w takiej sytuacji chłodną głowę i użyć argumentów, które pomogą obronić proponowaną cenę. Ważna jest umiejętność skutecznej sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta. Jeżeli do tego dodamy umiejętności florystyczne to sukces murowany.
Na szkoleniu Kwitnące przedsiębiorstwo, które prowadzę, uczę rozpoznawać i niwelować skutki manipulacyjnych „gier” klientów mających na celu np. uległość sprzedawcy, rezygnację ze swojego stanowiska i osiągnięcia korzystnych warunków transakcji wyłącznie dla klientów. Umiejętność obrony przed manipulującymi klientami przyczyni się do lepszych efektów handlowych i ekonomicznych przedsiębiorstw, z drugiej strony główną korzyścią wynikającą z udziału w szkoleniu jest opanowanie umiejętności pozytywnego wywierania wpływu na klientów, aby w łatwy sposób finalizować sprzedaż i bronić np. proponowanej ceny. Umiejętność skutecznej sprzedaży to bardzo bogata i pożyteczna wiedza. Nikt nie rodzi się dobrym sprzedawcą, ale każdy może się tego nauczyć. Nowa wiedza może być źródłem naszej przewagi konkurencyjnej.
Rozmawiała: Anna Pawliczko
Artykuł ukazał się w kwartalniku FLORYSTA LATO 2017.
O Autorze
