Wskaźniki w kwiaciarni

Parametry sprzedażowe w kwiaciarni

Parametry sprzedażowe są podstawowym miernikiem jakości oraz wydajności kwiaciarni. Poziom osiąganych wskaźników dokładnie pokazuje stopień wykorzystania potencjału sprzedażowego w danej kwiaciarni. Świadomość tych parametrów pozwala ocenić sytuację w firmie, zarówno przedsiębiorcy działającemu w pojedynkę jak i kierującemu zespołem pracowników. Znajomość tych wskaźników może okazać się pomocna w ocenie pracy pracowników i mieć wpływ na kształtowanie wynagrodzeń. Wskaźniki handlowe są doskonałym narzędziem pracy dla osoby zarządzającej i wskazówką dla całego zespołu sprzedażowego nad czym należy pracować, by podnieść wartość osiąganego obrotu w kwiaciarni. Parametry dają nam możliwość „bawienia” się sprzedażą. Dzięki naszej aktywności i kreatywności w poszukiwaniu sposobów na poprawienie bądź utrzymanie dobrego poziomu parametrów w sposób świadomy wpływamy na wielkość sprzedaży. Każda firma pracuje na różnych parametrach, które są dostosowane do jej potrzeb i oczekiwań. Istnieją jednak trzy podstawowe wskaźniki sprzedażowe, na których bazuje większość firm z branży odzieżowej.

Wskaźniki w kwiaciarni – wzrost/spadek przychodów miesiąc do miesiąca, rok do roku

Na pewno prowadzisz zapiski miesięcznych, kwartalnych, rocznych przychodów i porównujesz je do takiego samego okresu w latach ubiegłych. To jeden z podstawowych wskaźników. W przypadku corocznego wzrostu tego parametru mamy powody do zadowolenia, w przypadku zmniejszania się przychodów trzeba dokonać analizy dlaczego tak się dzieje i szukać pomysłów na zmianę spadkowego trendu. Jestem przekonany, że warto na bieżąco przyglądać się innym wyliczeniom, które o sytuacji w firmie podpowiadają coś więcej.

Wskaźniki w kwiaciarni – wskaźnik popytu

Do czego może służyć? Ja ten wskaźnik wykorzystuję bardzo często w mojej florystycznej firmie. Wyliczam go z wieloletnich zapisków przychodów moich kwiaciarni: dziennych, tygodniowych, miesięcznych. Sumuję przychody roczne i obliczam procentowo udział wybranego okresu (dzień/tydzień/rok) w całym roku. Wychodzi z tego fajny wskaźnik, który zamieniam w skalę od 1 do 10. I co? No i wtedy wiem, że skala 10 (lub prawie 10) to zapowiada się mega dużo pracy, a więc trzeba się dobrze przygotować (odpowiedni asortyment, bardzo duże zakupy, dodatkowi pracownicy itp.). Wynik 1, 2, 3, a nawet 4 na skali to bardzo spokojny okres, a więc nie można przesadzić z zakupami, można planować w tym okresie urlop.

Wskaźniki w kwiaciarni – średnia wartość paragonu

Jest to jeden z najczęściej stosowanych jeśli chodzi o wskaźniki efektywności w kwiaciarni. Oprócz tego, że jest on bardzo prosty do policzenia (wystarczy podzielić sumę wartości wszystkich paragonów przez ich liczbę), jest również bardzo użyteczny. Wskaźnik ten pokazuje jaką średnią kwotę wydaje u nas klient. Im więcej droższych  produktów sprzedajemy, tym korzystniej wpływa to na poziom tego parametru. Stały monitoring średniej wartości paragonu pozwala między innymi ocenić efekt wprowadzonych zmian oraz porównać między sobą różne kwiaciarnie w ramach jednej sieci. Naturalne jest to, że czym większe są średnie wydatki tym lepiej, dlatego warto zastanowić się jak można na nie wpłynąć.

Przykład:

Kwiaciarnia X / miesiąc: wrzesień

Odnotowano 451 paragonów w miesiącu, w badanym okresie kwiaciarnia zrealizowała obrót na poziomie 17 460,70 zł. Na podstawie tego przykładu policzyć łatwo policzyć ile wyniosła średnia wartość paragonu. Wysokość osiągniętych przychodów dzielimy przez Ilość paragonów.

17 460,70 zł (łączna należność) / 451 (ilość paragonów) = 38,70 zł

Czyli średnia wartość paragonu, inaczej średnia kwota jaką wydał jeden klient w danym miesiącu wyniosła 38,7 zł. Czy to dużo, czy mało? Odpowiedź uzyskamy w porównaniu do wyników z innych okresów, z innych kwiaciarni. Ja porównam to do parametrów drugiej badanej kwiaciarni. Zachęcam do obliczeniu tego parametru w Twojej kwiaciarni i porównania do wyliczonych przeze mnie parametrów.

Kwiaciarnia Y / miesiąc: wrzesień

21 227,70 zł (łączna należność) / 726 (ilość paragonów) = 29,2 zł

Co nam daje to porównanie? Kwiaciarnia Y osiągnęła o 22% większy przychód w porównaniu do kwiaciarni X .Jednak po obliczeniu wskaźnika “średni paragon” okazało się, że efektywność w kwiaciarni X jest większa. Klient w kwiaciarni X wydaje średnio o 30% więcej niż w kwiaciarni Y. Z tego badania wynika, że umiejętności sprzedażowe w kwiaciarni X są lepsze niż w kwiaciarni Y.

Wskaźniki w kwiaciarni – wskaźnik konwersji

Liczba klientów / na liczbę paragonów / przychodów

Kolejnym ciekawym wskaźników sprzedażowych jest parametr zwany wskaźnikiem konwersji. Tłumacząc dosłownie jego znaczenie jest to “przekształcenie” osób, które wchodzą do naszego sklepu w klientów, którzy dokonują zakupu. Żeby móc obliczyć ten parametr niezbędne jest posiadanie licznika gości.  Parametr ten wyrażany jest w procentach. Wskaźnik konwersji pokazuje jaki procent osób, które odwiedziły naszą kwiaciarnię dokonało jakiegoś zakupu.

Przykład:

Kwiaciarnia X / data: 16.09.2016

Liczba osób które weszły do kwiaciarni – 55, Osoby, które dokonały zakupu – 19. Czyli z 55 osób, które weszły do kwiaciarni, 19 osób przekształciliśmy klientów.

Jak zatem policzyć efektywność konwersji kwiaciarni?

To dość łatwe…   Ilość paragonów / Ilość wejść * 100%

Obliczmy  ile wyniosła transformacja z opisanego przykładu:

19 paragonów / 55 osoby  =  0,34 * 100% = 34 %

Czyli 34% osób ze wszystkich, które weszły do kwiaciarni w danym dniu, przeobraziliśmy w klientów. Oczywistym jest, że im wyższy procent konwersji, tym lepiej dla kwiaciarni.

Co wskazuje ten parametr? Zadaniem działu marketingu jest (co w przypadku kwiaciarni prawie zawsze równoznaczne jest z działaniami właściciela) przyciągnięcie do kwiaciarni jak największej liczby potencjalnych klientów (ilość wejść). A od umiejętności sprzedażowych pracowników kwiaciarni zależy ile z tych osób dokona zakupu (liczba paragonów). To jest kolejny wskaźnik ważny w ocenie efektywności pracowników.

Analiza to jedno, a umiejętność i dbanie o lepsze wskaźniki w kwiaciarni to drugie. Tylko kiedy osoba prowadząca jednoosobową działalność, doglądająca wszystkiego samemu, ma znaleźć czas na podobne analizy na bieżąco? Nie jest to wcale takie pracochłonne. Ile czasu trwa wyliczenie takiego wskaźnika na podstawie raportu miesięcznego z kasy fiskalnej? Niewiele, ale trzeba mieć świadomość i być konsekwentnym, aby to zapisywać.

Kalendarz Florystów – odpowiedź na potrzeby florystów

Aby podnosić świadomość przedsiębiorczości wśród florystów i ułatwić takie analizy zdecydowałem się na zaprojektowanie i wydanie Kalendarza Florysty na rok 2017. Mam nadzieję, że i Ciebie zmobilizuję do lepszego planowania i zarządzania kwiaciarnią.

Kup Kalendarz Florysty, zacznij pracować łatwiej i wygodniej z stworzonym specjalnie dla branży florystycznej kalendarzem książkowym!

Wejdź do sklepu

O Autorze

Andrzej Dąbrowski

Facebook Twitter

Andrzej Dąbrowski to magister ekonomii, który urodził się, mieszka i pracuje w Bolesławcu. W 1994 roku zaangażował się w biznes florystyczny, który kontynuuje do dziś. Ukończył Akademię Ekonomiczną we Wrocławiu, specjalizując się w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Aktualnie Grupa Florystyczna Florand, którą stworzył i zarządza skupia wiele florystycznych marek działających w różnych sektorach kwiatowego rynku. Jego szeroka wiedza z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem florystycznym pozwala mu świadczyć usługi doradcze i szkoleniowe dla firm z branży kwiatowej. Ponadto, dzieli się swoją pasją i doświadczeniem, pisząc artykuły o biznesie florystycznym, które publikowane są na blogach wsparcieflorystow.pl i otwieramkwiaciarnie.pl oraz w czasopiśmie NDiO - Flora. https://www.florand.com.pl/nasze-marki/