Jak wiadomo rynek handlu kwiatami nie należy do najłatwiejszych, żeby nie powiedzieć, że jest jednym z najtrudniejszych. Czy osoby dopiero wchodzące do tego biznesu, a ściślej mówiąc otwierające własną kwiaciarnię mają tego świadomość? Czy mogą liczyć na wsparcie?
Andrzej Dąbrowski: Powinni mieć taką świadomość, jednak często nie mają. Nieraz już otrzymałem takie zapytania – „Panie Andrzeju co mamy robić? Otworzyłyśmy z mamą kwiaciarnię przed pół rokiem i obecnie zamiast spodziewanej satysfakcji, zetknęłyśmy się z frustracją: brak klientów, zamiast spodziewanych zysków pokaźne straty.”
Nie znając specyfiki branży florystycznej można ulec wrażeniu, że prowadzenie kwiaciarni to kwitnący, pachnący biznes, wręcz usłany różami. Róże mają jednak kolce, które potrafią boleśnie pokłuć niedoświadczonego przedsiębiorcę. Otwarcie kwiaciarni wiąże się z podobnymi problemami jak przy każdej innej działalności handlowej: znalezienie odpowiedniego lokalu, zaadaptowanie go lub wyremontowanie, zatowarowanie. Wszystko zależy od możliwości finansowych przedsiębiorcy – inne bowiem koszty trzeba ponieść zakładając kwiaciarnię w pawilonie handlowym na lokalnym targowisku (koszty otwarcia mogą zamknąć się w kwocie 10 tyś. zł), a inne w galerii handlowej (przynajmniej 100 tyś. zł). Jednak późniejsze bolączki właścicieli kwiaciarni w obu lokalizacjach będą już podobne.
Niestety ludziom przyglądającym się z boku naszej branży wciąż wydaje się, że jest to przyjemna i dochodowa profesja. A rzeczywistość często bywa odmienna. Stąd pomysł dzielenia się moją wiedzą i doświadczeniem, a także bezpośrednią pomocą osobom chcącym otworzyć kwiaciarnię, a nie mającym bladego pojęcia o tym biznesie. Wsparcie jakie oferuję to franczyza. Przedsiębiorca decydujący się na otwarcie kwiaciarni korzystając z pomocy franczyzodawcy nie musi posiadać doświadczenia w tym biznesie, ponieważ otrzyma od franczyzodawcy pełne przygotowanie i stałą pomoc oraz wsparcie w tym zakresie. Brak specjalistycznej wiedzy i doświadczenia jest więc zastępowany przez szkolenia w zakresie: prowadzenia biznesu, florystyki, technik sprzedaży, księgowości, kontroli biznesowych, promocji marketingowych i merchandisingu.
Partner franczyzowy otrzyma również wszechstronne wsparcie organizatora sieci w zakresie organizacji i prowadzenia florystycznego przedsiębiorstwa, znalezienia satysfakcjonującej lokalizacji, wsparcie przy uruchamianiu punktu, wsparcie przy ustalaniu właściwego poziomu i rodzaju zatowarowania, zakupu wyposażenia, zarządzania personelem itp. Do rąk biorcy licencji trafia również podręcznik operacyjny, w którym zostanie szczegółowo wytłumaczone jak prowadzić własną firmę. Ponadto franczyzodawca zwykle gromadzi maksymalną ilość informacji rynkowych i doświadczeń, którymi dzieli się ze swoimi partnerami. Normą jest, że wstępujący do sieci otrzymuje także prawo wyłącznej sprzedaży czy wyłącznego wykonywania usług na danym obszarze. Dzięki takiej pomocy utworzenie i prowadzenie firmy w ramach sieci kwiaciarni wymaga mniejszych nakładów kapitałowych, niż gdyby miała ona rozpocząć działalność samodzielnie.
W jednym z Pana tekstów przeczytałam, że „Podstawowym problemem z jakim zmagają się przedsiębiorcy w tej branży jest krótki cykl życia produktu oraz zapewnienie mu odpowiednich warunków przechowywania.” Czy debiutujący w roli właścicieli kwiaciarni zdają sobie z tego sprawę?
Andrzej Dąbrowski: Specyfika handlu kwiatami wymaga perfekcyjnego opanowania logistyki i dystrybucji, począwszy od zakupu kwiatów i ich transportu, poprzez magazynowanie aż do ich zaoferowania klientowi. Bardzo duże znaczenie ma więc doświadczenie i praktyczna wiedza jak na tym rynku się poruszać. Opanowanie tych umiejętności to podstawowa bariera wejścia na florystyczny rynek. Bez wątpienia debiutanci bagatelizują tą barierę przed otwarciem kwiaciarni i nagle muszą się zmierzyć z tym problemem. Często pozostaje im dość kosztowna nauka na własnych błędach, ale czy to obecnie jedyna droga?
Na moich szkoleniach z zakresu skutecznej sprzedaży pytam uczestników o kolejne tematy w jakich czują potrzebę edukacji. Często wspominają o optymalizacji zaopatrzenia, sposobach dopasowania zakupów do aktualnego popytu, analizy sezonowości w branży, przechowalnictwa, materiałoznawstwa z uwzględnieniem dostępności różnych roślin w różnych porach roku. Okazuje się, że to co ja mam już opanowane, co potrafiłem ująć w pewne formuły w arkuszach kalkulacyjnych, moje wszelkie notatki dotyczące sezonowości – może być doskonałym materiałem na kolejne szkolenie. W kolejnym cyklu szkoleń chętnie się tym materiałem podzielę, mając nadzieję, że ułatwię florystyczną codzienność i zapewnię wsparcie kolejnym przedsiębiorcom florystycznym.
Aby móc oferować klientom wysokiej klasy asortyment niezbędna jest wiedza na temat kwiatów i roślin oraz umiejętność dokonywania zakupu egzemplarzy tylko najwyższej jakości. Co wynika z Pana obserwacji? Czy właściciele kwiaciarni to potrafią?
Andrzej Dąbrowski: Okazuje się, że problemem jest znalezienie dostawców, którzy zapewnią nam regularne, częste dostawy roślin zapewniając im optymalne warunki w trakcie dojazdu do naszej kwiaciarni. Podstawowa zasada szanującej się kwiaciarni to zapewnienie bogatego asortymentu roślin w najwyższej jakości. Klienci. gdy zdobędziemy ich zaufanie docenią to swoją wiernością, jeżeli natomiast ich oczekiwania zawiedziemy – przez długi czas będą omijali naszą kwiaciarnię z daleka.
O sukcesie kwiaciarni może zadecydować bardzo dobra znajomość roślin i ich potrzeb. To ułatwia gospodarowanie nimi, ustala priorytety sprzedażowe, a więc pozwala uniknąć bardzo dużych strat. Wiedza ta wzrasta wraz ze zdobywanym doświadczeniem. Na szczęście obecnie, w przeciwieństwie do czasów kiedy ja zaczynałem moją działalność, wiele się zmieniło – powstały szkoły florystyczne, dostępnych jest wiele artykułów podpowiadających jak otworzyć i prowadzić kwiaciarnię bądź też pracownię. Można znaleźć w nich wiele odpowiedzi na pytania nurtujące początkującego, a także doświadczonego florysty. W przypadku, gdy są wątpliwości można zgłosić się po poradę konsultanta w biznesie florystycznym lub też wykorzystać kompleksowe wsparcie jakim bez wątpienia jest franczyza. Kiedyś nie było takich możliwości i wiedzę zdobywało się na własnych błędach, często dość kosztownych. Mojej działalności od wielu lat towarzyszy takie motto: „Działam w branży kwiatowej od ponad 20 lat. W tym czasie popełniłem już wiele swoich błędów. Ty też możesz popełniać swoje, ale już nie musisz popełniać moich.”
A jak wygląda kwestia dbałości o świeżość roślin w kwiaciarni? Czy kwiaciarnie znają i stosują metody odżywiania kwiatów ciętych?
Andrzej Dąbrowski: Nie wyobrażam sobie aby można było otworzyć kwiaciarnię bez opanowania wiedzy o roślinach i ich przechowaniu. Kwiaciarnia to bardzo specyficzny rodzaj działalność. Sukces osiągnie ten kto potrafi opanować pewną zależność: bogaty asortyment – wielu zadowolonych klientów. Łatwo powiedzieć – trudniej wykonać. Zaczyna się pętla: na początku działalności nie zapewnimy w kwiaciarni urozmaiconego asortymentu roślin, bo nie mamy wielu klientów. Niewielka liczba klientów przechodzi koło kwiaciarni, a jeszcze mniej do niej wchodzi. Jak już klient wejdzie to widząc mały asortyment nie zostanie niczym zaskoczony i więcej do nas nie wstąpi po bukiet.
Aby zachęcić klientów do częstych zakupów w swojej kwiaciarni należy zapewnić bogaty asortyment kwiatów i roślin. Stosowanie odżywek pozwala przedłużyć trwałość kwiatów i złagodzić problem dużych strat z powodu szybkiej utraty świeżości. Choć w prowadzeniu kwiaciarni należy się skupić przede wszystkim na zwiększeniu i przyspieszeniu sprzedaży krótkotrwałych kwiatów, to należy pamiętać, że nigdy nie jest tak, że dziś kupione kwiaty sprzedamy jeszcze tego samego dnia. Znajomość zasad przechowalnictwa kwiatów, stosowanie ich w praktyce i edukacja klientów w tym temacie na pewno przyczyni się do satysfakcji klienta.
Zauważam, że dbałość o świeżość kwiatów w kwiaciarni rośnie. Myślę, że aspekt ekonomiczny jest tu bardzo ważny, ale jeszcze ważniejsza jest satysfakcja klienta z jakości usługi florystycznej i trwałości zakupionych kwiatów. Ważne aby połączyć łańcuch stosowania odżywek dla kwiatów ciętych od ogrodnika, przez hurtownika i kwiaciarza aż do ostatecznego klienta, który powinien mieć świadomość stosowania odżywek.
Czy są znane/prowadzone statystyki mówiące o wysokości strat generowanych przez kwiaciarnie?
Andrzej Dąbrowski: Zbieram takie dane od ponad 20 lat, ze swoich kwiaciarni, a także innych działających na polskim rynku. Zauważyłem, że w kwiaciarniach w dobrych lokalizacjach, w przypadku gdy przedsiębiorcy bardzo pilnują się z tym, aby ilość kupowanego towaru optymalnie dostosować do aktualnego popytu bez zbytniego ryzyka to poziom strat z powodu wyrzucania kwiatów można szacować na poziomie 10% miesięcznych przychodów. Gdy przedsiębiorca nie zna branży, sezonowości popytu, zbytnio ryzykuje to takie straty mogą osiągnąć poziom nawet 50% przychodów.
Czy istnieją inne metody redukowania strat w kwiaciarni? Jak radzić sobie z tym problemem?
Andrzej Dąbrowski: O jednej metodzie powiedziałem już wcześniej. Drugi sposób to
Rozmawiała: Anna Pawliczko
Fot. Biuro Kwiatowe Holandia
Artykuł ukazał się w kwartalniku FLORYSTA ZIMA 2015.
O Autorze
