Polityka cenowa w kwiaciarni
We florystyce nie ma rzeczy, której nie można trochę gorzej wykonać aby trochę taniej sprzedać, a klienci którzy zwracają uwagę tylko na cenę zawsze będą ofiarami takich działań. Nierozsądnie jest zapłacić za dużo, ale w przypadku usług florystycznych jeszcze gorzej jest, gdy zapłaci się zbyt mało. Jeżeli klient zapłaci za dużo to najwyżej straci trochę pieniędzy i to wszystko. Jednak gdy wybierze ofertę kierując się tylko najniższą ceną, wtedy czasem może stracić wszystko, ponieważ wykonana usługa florystyczna może nie spełnić jego oczekiwań. Podstawowe zasady gospodarki nie dopuszczają, aby za niską cenę otrzymać dużą wartość. W wyborze najtańszej oferty trzeba uwzględnić koszty ryzyka. A ryzyko jest duże, ponieważ oprócz czynnika finansowego dochodzi czynnik czasowy. Gdy będziemy rozczarowani usługą, wtedy nie mamy pieniędzy, a często również czasu aby w to miejsce wykonać coś lepszego.
Ceny ustala rynek, wartość florysta
Celem każdego właściciela kwiaciarni jest osiągnięcie jak najwyższej ceny za oferowaną usługę. Z drugiej strony klient będzie starał się uzyskać jak największą korzyść z realizacji planowanego zakupu. Do porozumienia dochodzi dopiero wtedy, gdy obie strony są przekonane, że przynajmniej osiągnęły kompromis. Już z tych podstawowych założeń wynika, że ceny nie określa się na podstawie kosztów własnych kwiaciarni, lecz przede wszystkim ustala ją rynek. Każdy florysta musi pamiętać, że jedynym kierunkiem działania gwarantującym biznesowy sukces jest uwzględnianie potrzeb i preferencji klientów. Kalkulację swoich ofert musisz sporządzać na podstawie cen, jakie można uzyskać na rynku. Zwróć uwagę nie tylko na to, jaką cenę może zapłacić potencjalny klient, lecz także, jaką cenę może zaoferować konkurencja. Kalkulując cenę możesz działać na dwa sposoby – albo by uzyskać większą wartość za oferowany produkt lub usługę przekonasz klienta o dużych korzyściach, jakie odniesie, korzystając z Twojej propozycji albo obniżysz wartość wymienną, by doprowadzić do sprzedaży mimo mniejszego zysku. W tym działaniu ważną rolę odgrywa skuteczne przedstawienie korzyści klientowi. Po ustaleniu podstawy określenia ceny wylicza się koszty działalności kwiaciarni oraz zakłada oczekiwany poziomu zysku. Następnie należy porównać te wartości z przyjętą wcześniej ceną, możliwą do uzyskania na rynku. Dopiero teraz można poprzez zmniejszanie kosztów bądź zwiększanie korzyści klienta odpowiednio kształtować różnicę pomiędzy kosztami i ceną, jaką można uzyskać na rynku – ta różnica to właśnie zysk kwiaciarni.
W teorii ekonomii i marketingu możemy znaleźć twierdzenie, że wielkość sprzedaży rośnie przy malejących cenach, ale istnieją szczególnie interesujące sytuacje wyjątkowe:
- Przy założeniu, że występuje związek pomiędzy ceną i jakością, podwyżka ceny może nawet spowodować wzrost sprzedaży.
- Stosując instrumenty marketingowe i optymalnie stymulując korzyści dla klienta wynikające z nabycia i posiadania produktu markowego, możemy spowodować, że kupujący nie reagują na różnice cen.
- Istnieją szczególne przypadki cen psychologicznych, przy których zakłada się, że:
- przy cenie będącej liczbą nieparzystą uzyskuje się większą sprzedaż niż przy cenie parzystej,
- podwyżka ceny do pełnej liczby (np. z 9,60 do 10,00) powoduje większy spadek sprzedaży niż podwyżka z pełnej liczby do kolejnej pełnej liczby (z 10,00 do 11,00),
- ceny wyrażone ułamkiem (6,54) wskazują na precyzyjną kalkulację,
- ceny niewiele niższe od pełnej liczby robią lepsze wrażenie optyczne niż pełne liczby.
Rozpiętość cen
Polityka cenowa jest jednym z najciekawszych zagadnień działań marketingowych w kwiaciarni. W momencie rozpoczynania działalności florystycznej, jak również na różnych etapach rozwoju firmy należy sobie zadawać pytanie: Jakiej strategii cenowej życzy sobie główna grupa docelowa klientów kwiaciarni? Wynika z niego następne: Czy chcecie być drodzy, czy tani? To jaki poziom cen stosujemy, często zależy od tego na jakim etapie rozwoju znajduje się firma. Ci przedsiębiorcy, którzy dopiero wchodzą do branży kwiatowej, zazwyczaj badają ceny jakie stosowane są na rynku i starają się przyciągnąć klientów cenami niższymi niż konkurencja, pilnując jednak aby przychody były wyższe niż koszty. Muszą gospodarować tanio, naprawdę bardzo tanio. Floryści z większym doświadczeniem, z wyrobioną marką, bogatym portfolio, pewni jakości oferowanych produktów mogą sprzedawać drogo, a nawet bardzo drogo. Nie muszą zabiegać o każde, nawet te niskomarżowe zlecenia. Cenami „celują” w klienta mającego większe wymagania, który chętnie zapłaci więcej za gwarancję dobrze wykonanej usługi. Znają swoją wartość.
Nie zawsze należy konkurować ceną
Zdjęcia: autor
Aranżacje florystyczne: Monika Dąbrowska, Grupa Florystyczna Florand.
W przypadku wykorzystania tekstów oraz fotografii uprzejmie proszę o podanie źródła – wsparcieflorystow.pl oraz o przesłanie informacji oraz linku do strony na adres: info@wsparcieflorystow.pl
O Autorze
