Psychologia zachowań konsumenckich
Psychologia zachowań konsumenckich jest dziedziną nauki badającą wszystko to, co poprzedza nabycie przez konsumenta dóbr i usług, zachodzi w trakcie tego procesu lub następuje po nim. Centralne miejsce zajmują w nich procesy związane z nabywaniem dobra lub usługi. W trakcie kupowania zachodzą procesy zdobywania informacji o dostępnych produktach czy usługach, a także o ich cechach (zaletach lub wadach). Zachodzą również procesy podejmowania decyzji: co kupić, jak dużo kupić, gdzie kupić itp., a także procesy realizacji podjętych decyzji, które mogą zmieniać wcześniejsze postanowienia. Psychologia zachowań konsumenckich bada też to, co się dzieje z konsumentem zanim przyjdzie do kwiaciarni. Rozważa, w jaki sposób oddziałuje na niego ogół zmasowanych informacji w postaci reklamy, jak efektywna jest ekspozycja. Analizuje również, w jaki sposób odbiera on tę informację i w jaki sposób kształtują się jego postawy wobec oferowanych produktów i usług.
Istotne jest także badanie sytuacji po zakupie
Konsument ma wówczas okazję porównać swoje oczekiwania z tym, co uzyskał. W zależności od stopnia ich spełnienia, pojawia się stan satysfakcji lub wprost przeciwnie. Stany te mają wpływ na kolejne decyzje konsumenta.
Efektywna ekspozycja – reguła prawej ręki
Planogram kwiaciarnii
Jedna z podstawowych reguł prawidłowej ekspozycji towaru w kwiaciarni opiera się na jednym z praw ludzkiej percepcji mówiącym, że lepiej dostrzegamy to, co znajduje się po stronie naszej sprawniejszej ręki (zwykle prawej).
Polega na eksponowaniu produktów w strefie znajdującej się po prawej stronie kwiaciarni. Zastosowanie tej zasady wymaga uprzedniego wykonania badań nad marszrutą przeciętnego klienta (looping).
Model AIDA:
- Awardness (uwaga);
- Interest (zainteresowanie);
- Desire (pragnienie);
- Action (działanie).
Na pierwszych dwóch etapach – uwaga i zainteresowanie – widać informacyjną rolę reklamy, która uświadamia konsumentowi istnienie produktu (uwaga) i sprawia, że konsument zaczyna się nim interesować (zainteresowanie).
W dwóch kolejnych etapach sprzedawcy wykorzystują wcześniejsze zainteresowanie produktem. Na etapie pragnienia klient wyraża już chęć zakupu, a „działanie” to właściwy zakup.
W modelu AIDA reklama jest etapem wstępnym, którego celem jest zainteresowanie klienta i ułatwienie działania sprzedawcy (sprzedawca działa na etapie „desire” i „action”).
Poszukiwanie korzyści
O Autorze
